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Praxis: Der Prozessgedanke im Vertrieb - Anforderungen an CRM-SoftwareBetrachtet man klassische Vertriebssoftware, findet man eine Unterteilung nach operativer, analytischer CRM-Software sowie Kontaktmanagementsoftware. Der Prozessgedanke findet sich allerdings bei keinem dieser Ansätze. Somit geht die konkrete Handlungsanweisung für den Vertriebsmitarbeiter verloren. CRM-Systeme sammeln zwar Daten, aber das Ergebnis sind Datenfriedhöfe, mit denen keiner etwas anfangen kann. Damit Sie wirklich operativ sinnvoll arbeiten können, benötigen Sie eine Workflow-Engine innerhalb Ihrer Vertriebssoftware. Über eine Workflow-Engine lässt sich der Vertriebsprozess bzw. eine Kampagne umfassend in einzelnen Arbeitsschritten abbilden. Doch dazu mehr auf der nächsten Seite. Wo werden Informationen erfasst oder verarbeitet?Wie ist Ihre Vertriebsorganisation aufgestellt? Direktvertrieb, über Groß- und Fachhändler, mit Vertriebsniederlassungen, Außendienstmitarbeitern? Überlegen Sie, wo Informationen benötigt werden und wer mit der Vertriebssoftware arbeiten soll. Somit können Sie festlegen, ob Sie eine zentrale Vertriebssoftware brauchen, auf die alle Anwender Zugriff haben oder eine dezentrale Lösung benötigen, bei der die Daten repliziert werden. Eine zentrale Lösung bietet den Vorteil, dass immer alle Daten aktuell sind. Über VPN ist die Anbindung von entfernten Standorten oder dem Home-Office kein Hexenwerk mehr. I.d.R. planen Außendienstmitarbeiter ihre Tour für den Tag und geben abends im Hotel oder im Home-Office die Besuchsergebnisse an die Zentrale. Mobil geht es auch zentral über UMTS. Schnittstellen - Welche anderen Systeme brauchen Daten?Eine Vertriebssoftware ist i.d.R. nicht die einzige Software in einem Unternehmen. Oftmals gibt es eine kaufmännische Software wie Buchhaltung oder Warenwirtschaft. Hier sind zumeist aber nur rudimentäre Kundendaten hinterlegt. Interessenten finden Sie hier nicht. Auch Ansprechpartner oder eine Kontakthistorie sucht man hier vergebens. Trotzdem ist ein regelmäßiger Austausch von Interesse. Denn der Vertriebler interessiert sich für die aktuellen Umsatzzahlen des Kunden oder den Umsatz im Vorjahr. Es lohnt sich hier also im Vorfeld alle Datenquellen im Unternehmen zu untersuchen (Outlook-Kontakte, Excel-Listen, Access-Datenbanken, ...) und Datenströme zu analysieren. Ggf. kann eine Vertriebssoftware auch Anwendungsbereiche zusammenfassen. So kann das Callcenter auch direkt mit der Vertriebssoftware arbeiten. Fragen Sie Ihren Hersteller oder sprechen Sie uns an. Bei der Einführung müssen Sie diese Daten möglichst dublettenfrei zusammenführen . Dazu benötigt die Vertriebssoftware einen intelligenten Dublettencheck. Weiter geht´s: |
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