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Praxis: Vertriebskapazitäten planen mit Hilfe von CRM-SoftwareDie Mängel der traditionellen Kapazitätsplanung im Vertrieb wurden bereits im theoretischen Teil ausführlich dargestellt. Die prozessorientierte Sicht plant Kapazitäten anhand der Erfolgsquoten je Arbeitsschritt im Vertriebsprozess. Dafür benötigen Sie Erfahrungswerte aus der Praxis. Eine in die CRM-Software integrierte Workflow-Engine kann Ihnen solche Informationen liefern:
In der ersten Spalte "Name" sehen Sie den
Vertriebsprozess
Die Spalte "Abgang in %" gibt Ihnen nun die Erfolgskennziffern an. D.h. Sie sehen, wie viel Prozent der bearbeiteten Leads wurden mit welcher Reaktion abgeschlossen. 55,21 % waren Wahlwiederholungen. In 2,86 % der Fälle würde das Ziel, die Platzierung eines Angebots erreicht. Zusätzlich für die Kapazitätsplanung relevant ist die eingesetzte Arbeitszeit. Sie sehen dies in der vorletzten Spalte "Ticketzeit gesamt" und "Ticketzeit durchschnittlich". Damit haben Sie alle für die Planung der Vertriebskapazitäten notwenigen Daten zusammen. Anhand der durchschnittlichen Bearbeitungszeit je Ticket kennen Sie den Zeitaufwand an Personal, der in diesem Arbeitsschritt notwendig ist. Anhand der Erfolgskennziffer wissen Sie, dass im ersten Schritt "Bestandskundenpflege" bei 3 % der Kontakte Angebote platzieren können. Wenn Sie nun noch die Wandlungsquote von Angeboten in Aufträge betrachten, wissen Sie, wie viele Adressen in Stufe 1 notwendig sind, um Ihre Zielgröße an Aufträgen zu generieren. Da Sie die durchschnittliche Bearbeitungszeit kennen, lässt sich der Personalbedarf je Stufe leicht ausrechnen. Weiter geht´s: |
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"Bestandskundenpflege". Darunter erscheinen alle einzelnen
Arbeitsschritte in alphabetischer Reihenfolge. Aufgeklappt unter
Bestandskundenpflege sehen Sie nun die ausgelösten
Einstufungen in diesem Arbeitsschritt.