Praxis: Vertriebsziele in der CRM-Software

Um Vertriebsziele auf Prozessebene definieren zu können, müssen Sie sich im Klaren sein, welche Ergebnisse bei welchem Arbeitsschritt erreicht werden können.

Betrachten wir die Betreuung von Bestandskunden:

In der Bestandskundenpflege werden in diesem Beispiel alle Kunden in einem bestimmten Intervall regelmäßig angerufen. Im Arbeitsschritt Kundenzufriedenheit ist Cross-Selling das primäre Ziel. Als Ergebnis sollen Angebote platziert werden.

Neben diesem Idealfall kann es aber sein, dass der Kunde wunschlos glücklich ist oder aktuell kein Budget für eine Erweiterung hat. Dann sollte eine Wiedervorlage für den nächsten Zeitintervall erfolgen.

Anhand einer Produktivitätskennzahl sollte jederzeit für einen bestimmten Betrachtungszeitraum messbar sein, bei wie viel Prozent der Kunden ein Angebot platziert werden konnte.