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Praxis: Abbildung des Vertriebsprozesses in einer CRM-SoftwareEine Workflow-Engine innerhalb einer Vertriebssoftware bildet die Grundlage, um den Vertriebsprozess abzubilden. Dabei wird der Vertriebsprozess in einzelne Arbeitsschritte gegliedert.
In obigem Beispiel sehen Sie einen Vertriebsprozess in der Neukundenakquise. In einem ersten Bearbeitungsschritt werden die Adressen telefonisch qualifiziert. Die Folgebearbeitungsstufen bezeichnen dabei die nachfolgenden Bearbeitungsstufen. Z.T. erfolgt die Einstufung dabei automatisch, z.B. Telefon falsch, z.T. aber auch durch den Anwender selbst: Mailing, Endtopf - Kein Interesse, Telefon falsch, Adressqualifizierung (Wahlwiederholung).
Diese Vorgehensweise treffen Sie für jede einzelne Bearbeitungsstufe. Jeder Bearbeitungsstufe können Sie nun gezielt Vertriebsmitarbeiter zuordnen. So nutzen Sie die Spezialisierung der Mitarbeiter. Außendienstmitarbeiter haben Ihre Stärken im direkten Kundenkontakt vor Ort. Andere Mitarbeiter verfügen über kommunikative Stärken am Telefon. Die telefonische Bedarfsermittlung oder Terminvereinbarung fällt Ihnen wesentlich leichter. Mit der Gliederung des Vertriebsprozesses in einzelnen Arbeitsschritten gewinnen Sie so Transparenz im Vertrieb. Sie definieren klare Verantwortungen für einzelne Arbeitsschritte. Ergebnisse werden messbar. Somit legen Sie die Grundlage für eine effektive Vertriebssteuerung und das Vertriebscontrolling. Weiter geht´s: |
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