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Autor: Markus Grutzeck
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Inhaltlich Verantwortlicher gemäß
§ 10 Absatz 3 MDStV: Markus Grutzeck
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Theorie: Wie funktioniert Ihr Vertrieb?
Bewundernd wird zu einigen
Verkaufsprofis aufgeschaut, denen scheinbar alles gelingt. Warum sind diese
Leute im Vertrieb so erfolgreich? Den meisten Menschen ist die Wirkungsweise im
Vertrieb unbekannt. Verkaufen wird so meist als „Blackbox“ wahrgenommen. Wenn
der Vertrieb durchschnittlich ca. 14 % des Umsatzes kostet, lohnt es sich, sich
um den Vertrieb Gedanken zu machen.
Nachfolgend einige Fragen zu
Ihrer Vertriebsorganisation, die Ihnen helfen, die Leistungsfähigkeit Ihres
Vertriebsteams zu beurteilen:
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Frage |
Ihre Einschätzung |
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Kennen Sie Ihren
Vertriebsablauf?
Würden andere
Vertriebsmitarbeiter dies genauso wie Sie beschreiben? |
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Wie viel Zeit vergeht,
bis aus einem Lead im Durchschnitt ein Auftrag wird? |
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Wie viele Kaltkontakte
sind notwendig, um einen Auftrag zu erhalten? |
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Wie viel Arbeitszeit
verbrauchen Sie durchschnittlich bei einer Anfrage bis diese zum Auftrag
wird? |
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Gibt es Zielvorgaben
für jede Vertriebsstufe? |
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Gibt es
Spezialisierungen in Ihrem Vertriebsteam?
Welche Aufgaben übernimmt der Innendienst, welche der Außendienst? |
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Inwieweit unterstützt
das Marketing zielgerichtet Ihren Vertrieb |
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Vergleicht man den Verkauf mit
einem Produktionsprozess, stellt sich die Frage nach den Inputfaktoren, der
Wirkungsweise und den angestrebten Vertriebszielen. Wie viel muss von welchem
Inputfaktor hineingeschüttet werden, um welches Vertriebsergebnis zu erzielen?
Wo bleibt der Mensch?
Die Vorteile einer Prozeßsicht im Vertrieb:
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Kostenreduktion durch Automation der Bearbeitung
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Standardisierung von Arbeitsabläufen sichert
gleich bleibende Qualität
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Klare Struktur ermöglicht Messbarkeit und
Planbarkeit von Ergebnissen, z.B. Erfolgsquoten oder Dauer des
Gesamtprozesses
-
Vertriebsziele können auf Basis von Prozessen
differenziert definiert werden
-
Erkennen von Defiziten von Mitarbeitern und
somit gezieltem Einsatz von Weiterbildungsmaßnahmen
- Beschleunigung der
Prozesse durch automatisierte Informationsweiterleitung. Information ist
keine Holschuld, sondern steht situationsgerecht zur Verfügung, z.B. beim
Agenten im Callcenter
- Transparenz, wie
Vertrieb geschieht
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