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Theore: Vertriebsprozesse strukturierenVertriebsprozesse sind eine echte Chance den Vertrieb effizienter zu organisieren. Doch wie können Sie Ihre Vertriebsprozesse strukturieren? Elemente eines VertriebsprozessesEin Vertriebsprozess beschreibt den Vorgang vom Eingang einer Anfrage bis zum erfolgreichen Auftrag. Das ist ein langer und sehr komplexer Vorgang. Deswegen wird dieser Prozess in einzelne Arbeitsschritte gegliedert. Jeder Arbeitsschritt besteht dabei aus einer Verkaufsaktivität, z.B. Versand von Infomaterial, einer Erfolgskennziffer, dem Ergebnis sowie dem erforderlichen Zeitbedarf. Die Erfolgskennziffer bezeichnet, wie viel Kontakte mit positivem Ergebnis abgeschlossen wurden.
So lässt sich z.B. der Prozess
der Neukundenakquise wie folgt beschreiben: Auf jeder Stufe lassen sich nun Erfolgskennziffern in Abhängigkeit von der Reaktion des Kunden bilden. In der ersten Stufe des Mailings werden vielleicht 3 % direkt reagieren. Die Erfolgskennziffer gibt somit Auskunft über die Produktivität des betrachteten Arbeitsschrittes. In dieser Form können Sie jede Verkaufsaktivität in einer Prozeßsicht darstellen. Wenn Sie beginnen Ihren Vertriebsprozess zu dokumentieren, stellen Sie fest, dass es nicht nur einen Vertriebsprozess gibt. Die Neukundengewinnung wird anders aussehen als die Bestandskundenpflege. Prozesse gehen ineinander über und sind somit direkt verzahnt. Weiter geht´s: |
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