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Grutzeck-Software GmbH Telefon: +49 6181 / 97010 Umsatzsteuer-Identifikationsnummer gemäß § 27 a Umsatzsteuergesetz: DE 166933244 Inhaltlich Verantwortlicher gemäß § 10 Absatz 3 MDStV: Markus Grutzeck
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Theorie: Vertriebssteuerung und VertriebscontrollingWer seinen Vertrieb prozessorientiert führen will, wird seine Organisation komplett danach ausrichten. Das betrifft die Art der Personalführung, das Berichtswesen, das Entlohnungssystem, Trainings, die verkaufsunterstützenden Materialien uvm. Führungskräfte dienen im Vertrieb als Promotoren. Sie müssen nicht die Topverkäufer sein, sondern sollen für optimale Rahmenbedingungen für Ihre Vertriebsmannschaft sorgen. Sie tragen die Verantwortung für den Vertriebsprozess. Vertriebsziele als Basis der VertriebssteuerungDas Thema "Vertriebssteuerung" ist eng verbunden mit der Definition von Vertriebszielen. Vertriebsziele auf Ebene von Arbeitsschritten innerhalb des Vertriebsprozesses vermeiden pauschale Umsatzziele. Damit werden sämtliche Vertriebsaktivitäten im Sinne der Gesamtunternehmensstrategie gelenkt. Das Berichtswesen - Grundlage für die VertriebssteuerungUm den Vertriebsfortschritt steuern und kontrollieren zu können, ist ein detailliertes Berichtswesen unumgänglich. Berichte auf Papier füllen Ordner, bieten aber keine Controllingmöglichkeiten. D.h. um eine intelligente Softwarelösung werden Sie nicht umhin kommen. Idealerweise nimmt Ihnen die Software soviel Dokumentation wie möglich ab und automatisiert. Dabei gilt es den Kundenkontakt und das erzielte Ergebnis zu dokumentieren. Denn nur so lassen sich Erfolgsquoten auf Ebene einzelner Arbeitsschritte im Vertriebsprozess messen. Wird dabei noch automatisch die Arbeitszeit erfasst, haben Sie eine weitere Grundlage für ein effektives Controlling. Überwachung von VertriebsaktivitätenWichtig ist insbesondere die Überwachung der gesteckten Verkaufsaktivitäten. Beispielsweise wollen Sie in der Neukundenakquise 100 Adressen anschreiben. Sie rechnen mit einer unmittelbaren Reaktion von 3 %. Die übrigen 97 % Adressen müssen telefonisch nachgefasst werden. Damit die Wirkung nicht verpufft, muss die Nachakquise innerhalb von ca. 7 Tagen abgeschlossen sein. Wenn Sie hier über die Vertriebssteuerung erkennen, dass die Vertriebsmitarbeiter dies nicht realisieren, müssen Sie hier zusätzliche Manpower investieren, um nicht den Gesamterfolg des Vertriebsprozesses zu gefährden. Die monetäre SichtMultiplizieren Sie die Arbeitszeiten mit den Personalkosten pro Stunde erhalten Sie erste Hinweise auf die eingesetzten monetären Mittel. Diese stellen Sie Ihren Erlösen (abzgl. Entstehungskosten) gegenüber und kommen so zu einer ersten Deckungsbeitragsrechnung. Somit erkennen Sie, ob Ihr Vertrieb die notwendige Verkaufsstärke besitzt, um Ihr gesamtes Unternehmen zu tragen. Weiter geht´s: |
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