|
|
|
Website wird betrieben von:
Grutzeck-Software GmbH Telefon: +49 6181 / 97010 Umsatzsteuer-Identifikationsnummer gemäß § 27 a Umsatzsteuergesetz: DE 166933244 Inhaltlich Verantwortlicher gemäß § 10 Absatz 3 MDStV: Markus Grutzeck
|
Theorie: Vertriebskapazitäten planenWie viel Vertriebskapazitäten benötigt werden, wird bei einem durchschnittlichen Kostenanteil von ca. 14 % am Gesamtumsatz in den Unternehmen kontrovers diskutiert. Der Außendienst ist mit Abstand das wirkungsvollste aber auch teuerste Akquiseinstrument. Für ein Unternehmen ist es lebenswichtig, Vertriebskapazitäten richtig zu planen, Engpässe frühzeitig zu erkennen und entsprechend gegen zu steuern. Traditonell wird die optimale Anzahl von Außendienstmitarbeitern ermittelt, in dem die Kunden nach A-, B-, C-Kunden klassifiziert und für jede Gruppe ein Besuchsintervall festgelegt wird. Somit ergibt sich die Summe aller notwendigen Besuche pro Jahr. Diese wird geteilt durch die Besuchsanzahl, die ein Außendienstler pro Jahr schafft. Somit erhält man die Anzahl notwendiger Vertriebsmitarbeiter. Probleme der traditionellen VertriebskapazitätsplanungDie traditionelle Kalkulationsmethode ist mit erheblichen Unsicherheiten behaftet. Der Besuchsrhythmus als einzige variable Größe ist kaum ausreichend, um alle Vertriebskapazitäten abzubilden. Tätigkeiten vom Vertriebsinnendienst, wie Leadqualifizierung, Terminvereinbarung oder die Teilnahme an Fachmessen bleiben völlig unberücksichtigt. Darüber hinaus kommen in dieser Sichtweise die strategischen Unternehmensziele, z.B. Produktneueinführung, nicht zum Tragen. Im schlimmsten Fall bekommt der Vertrieb mehr Aufgaben als er bewältigen kann. Die prozessorientierte KapazitätsplanungMit Hilfe der Erfolgskennziffern in den einzelnen Arbeitsschritten des Vertriebsprozesses und des Zeitbedarfs je Arbeitsvorgang können Sie den Zeitaufwand je Arbeitsschritt ermitteln. Mit geeigneter CRM-Software erhalten Sie diese Daten auf Knopfdruck. Die Erfolgskennziffer gibt Ihnen an, wie viel Leads Sie in die nächste Stufe zur weiteren Bearbeitung übernehmen können. Damit reduziert sich die Anzahl der Leads wie in einem Trichter, je näher es dem Abschluss zugeht.
Kapazitätsengpässe erkennen Sie dadurch frühzeitig und können steuernd eingreifen. Wenn Sie nicht genügend Vertriebskapazitäten frei haben, haben Sie folgende Optionen:
Neben den quantitativen Anforderungen werden so auch die qualitativen Anforderungen für die einzelnen Arbeitsschritte transparent. Damit legen Sie die Basis für zielgerichtete Personalentwicklung. Mit der prozessorientierten Kapazitätsplanung von Vertriebsmitarbeitern lassen sich Vertriebsmitarbeiter entsprechend Ihrer Qualifikation den jeweiligen Arbeitsschritten zuordnen. Weiter geht´s: |
|
Senden Sie E-Mail mit Fragen oder
Kommentaren zu dieser Website an:
webmaster@grutzeck.de
mit Fragen oder Kommentaren zu dieser Website.
|
