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Theorie: Vertriebsziele definieren
Sicherlich hat jedes der obigen Kriterien seine Daseinsberechtigung. Aber erlauben Sie die Frage: Sind diese Ziele im Sinne Ihrer strategischen Unternehmensziele? Nehmen wir z.B. die Messgröße "Umsatz" genauer unter die Lupe. Ein Umsatzziel für einen Vertriebsmitarbeiter ist eine einfache und messbare Zielvorgabe. Mit diesem Ziel treffen Sie aber keine Vorgaben, wie der Vertriebsmitarbeiter dieses Umsatzziel erreichen soll. Da jeder Mensch von Natur aus den bequemsten Weg geht, wird der Vertriebsmitarbeiter den Umsatz dort erzielen, wo er am schnellsten und einfachsten Erfolg hat. In der Regel wird er den Umsatz bei bestehenden Kunden ausbauen. Ein Unternehmen kann aber langfristig nicht existieren, wenn nicht auch kontinuierlich neue Kunden gewonnen werden. Grundsätzlich stehen Ihnen folgende Vertriebsstrategien offen:
Durch die Gliederung des Vertriebsprozesses in einzelne Arbeitsstufen, können Sie nun für jede einzelne Arbeitsstufe Ziele definieren. Dies gelingt anhand der Erfolgskennziffern, über die Sie in jeder Arbeitsstufe die Produktivität messen. Damit steuern Sie nicht mehr nur das Gesamtergebnis am Ende des Vertriebsprozesses, sondern geben auch konkrete Handlungsanweisungen vor, wie das Gesamtergebnis erreicht werden soll. Die Vertriebsmannschaft agiert so aktiv am Markt, statt nur zu reagieren. Vertriebsziele bilden so die Grundlage, um Vertriebskapazitäten planen und somit die Gesamtstrategie ex ante überprüfen zu können. Problem: fehlende InformationsbasisIn der Praxis zeigt sich oft, dass keinerlei Informationen vorliegen, durch
welche Verkaufsaktivitäten Aufträge generiert wurden. Somit lassen sich keine
aus der Erfahrung abgeleiteten Ziele definieren. Konkrete Vorgehensweise:Um Verkaufsprozess-Ziele zu definieren, erstellen Sie zunächst eine Produkt-Markt-Matrix und geben hierin die aktuellen Umsatzzahlen sowie Ihre Planzahlen an.
In einem zweiten Schritt untergliedern Sie dann jeweils "Bestandskunden" und "Neukunden" in die einzelnen Arbeitsschritte des Vertriebsprozesses und tragen hier Ihre Zielwerte ein. Bedenken Sie bei der Definition der Zielvorgaben dabei auch externe Einflussgrößen wie
Bedenken Sie, dass in diesem Detaillierungsgrad eine Vertriebsmannschaft maximal vier bis sechs verschiedene Verkaufsprozesse umsetzen kann. Weiter geht´s: | ||||||||||||||
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